xscsdfcs

1. Якою є компанія «Торговий Дім «Насіння» сьогодні?
«За десять років ми стали серйозним гравцем на ринку
дистриб’юції насіння, засобів захисту рослин, спеціальних
добрив та одними з лідерів цієї галузі»

 

Інтенсивний розвиток компанії у сфері дистриб’юції розпочався з 2009 року, після фінансової кризи. Є вислів: «Для когось криза – це проблема, а для когось нові можливості», і ми обрали для себе його другу частину, врахувавши та оцінивши ризики, з якими тоді зіткнулися інші дистриб’ютори. За десять років ми стали серйозним гравцем на ринку дистриб’юції насіння та засобів захисту рослин та одними з лідерів цієї галузі.
Перевагою створення та розвитку такого напряму на прикладі Торгового Дому «Насіння» була стратегія поступального розвитку, тобто «з нуля». Ми не придбали готовий бізнес і не базували його на команді наявних на ринку спеціалістів, а формували власне бачення, розуміючи, який виклик стоїть перед нами і з якими ризиками ми можемо зіткнутись.
Компанія будувалась за такими принципами як мінімізація ризиків, ефективна, багатокомпонентна, подекуди й агресивна форма продажу, чіткий розподіл та управління доходами/витратами і грошовими потоками, репутація на ринку як перед постачальниками, так і перед нашими клієнтами. Це дало змогу розвинути Торговий Дім до рівня динамічної компанії, яка має річний обсяг продажу понад 150 млн. дол., команду зі 185 осіб, 5 бізнес-регіонів з більш ніж 67 регіональними представниками, власні агроцентри, логістичні потужності та репутацію надійного партнера для наших постачальників і клієнтів.

tabl

2. Етапи розвитку компанії та досягнення на ринку дистриб’юції

«…до складу ТМ «Agritech» входять унікальні продукти, аналогів яким немає в Україні»
Торговий Дім «Насіння» був створений 17 січня 2000 року. До 2005 року основним напрямом бізнесу було вирощування, доробка та реалізація насіння цукрових буряків української селекції. З падінням посівних площ під цукровий буряк та збільшенням частки насіння імпортної селекції постало питання диверсифікації бізнесу. Першими кроками була робота на умовах субдистриб’юції, а власні контракти з постачальниками засобів захисту рослин ми отримали вже у 2006-2007 рр.
Наступним етапом був початок співпраці з насіннєвими компаніями в галузі продажу посівного матеріалу соняшнику, кукурудзи та озимого ріпаку. В 2007-2008 роках було отримано дистриб’юційні контракти з компаніями-виробниками – лідерами насіннєвої галузі.
Третім успішним етапом розвитку Торгового Дому «Насіння» став продаж спеціальних добрив, започаткований з 2016 року та розвиток власної торгової марки «Agritech», до складу якої входять унікальні продукти, аналогів яким немає в Україні.
Під час фінансової кризи 2008 року наша компанія мала досить незначні обсяги реалізації і враховуючи, що майже 100% продукції складали валютні позиції – зростання курсу не спричинило негативних наслідків у нашій діяльності, проте змусило ще більше зосередитись на правильній оцінці ризиків і стратегії подальшого розвитку. З 2009 року компанія розпочала інтенсивний розвиток і взяла за пріоритет співпрацю з агрохолдингами. Це дало змогу наростити обсяги продажу, відпрацювати систему логістики та оперативного реагування на запити клієнтів, і головне повною мірою усвідомити відповідальність за якісне та повне забезпечення потреб клієнтів, оскільки йшлося про багатомільйонні контракти і схибити було неможливо.
Серед клієнтів Торгового Дому «Насіння» були такі відомі компанії як «Кернел», «МХП», «NCH», «Астарта», «Агрейн» та інші. Паралельно ми «набирали вагу» і серед роздрібних клієнтів, тому наступним етапом розвитку в 2016 році стало формування легкої, динамічної сітки регіональних представників у п’яти визначених нами бізнес-регіонах. Хочеться зазначити, що на всіх етапах розвитку компанії та розбудови бізнесу незмінними залишались наші головні принципи: здоровий мікроклімат колективу, динамічність, відсутність бюрократії, відкритість та прозорість ведення бізнесу, технологічний та технічний розвиток, і, звісно, порядність у відносинах з партнерами.

3. На яку продуктову лінійку та сегмент ринку орієнтована компанія?
«Щодо постачальників засобів захисту та насіння – наша компанія є орієнтованою на співпрацю зі світовими лідерами-виробниками цих продуктів і не має наміру експериментувати з якістю та конкурувати, створюючи власні продуктові лінійки»
З початку роботи у сфері дистриб’юції, насамперед, ми обрали для себе напрямок продажу засобів захисту рослин, пізніше долучили насіння кукурудзи, соняшнику та ріпаку, а останні три роки успішно розвиваємо напрямок спеціальних добрив. Четвертим перспективним напрямом для нас був і залишається нині продаж мінеральних добрив, проте інтенсивний ріст компанії змусив зосередитись на якісній підтримці вже існуючих напрямків, аудиті внутрішніх процесів компанії та забезпеченні кадрового потенціалу. Наразі ми ведемо перемовини з виробниками мінеральних добрив і незабаром розпочнемо завойовувати і цей сегмент ринку. Щодо постачальників засобів захисту та насіння – наша компанія є орієнтованою на співпрацю зі світовими лідерами-виробниками цих продуктів і не має наміру експериментувати з якістю та конкурувати, створюючи власні продуктові лінійки.
Партнерство має бути щирим та відкритим, і нам з постачальниками вдалося досягти такого рівня відносин, коли взаємно допомагаємо у спільній справі, а не конкуруємо чи використовуємо можливості один одного.
Відносно ринкової долі та сегменту ринку, то ми не ставимо масштабних, амбітних планів, які потім треба буде досягати або ризикуючи, або втрачаючи швидкість і якість обслуговування клієнтів.
Головним завданням і конкурентною перевагою є якісне, повне та швидке забезпечення потреб клієнта. Щодо клієнтської бази, то на сьогодні ми співпрацюємо зі всіма категоріями клієнтів від невеликих фермерів до агрохолдингів із абсолютно однаковими підходами та принципами взаємовідносин. Структура продажу між категоріями клієнтів виглядає наступним чином: 60% - роздрібні клієнти, 25% – агрохолдинги і 15% – субдистриб’ютори, кількість яких обмежена, адже співпрацюємо на умовах тісного багаторічного партнерства.

 

4. Бачення ринку дистриб’юції та перспективи розвитку надалі.
«…ринок вже змінюється і буде суттєво змінюватися надалі»
За останні 10 років, які Торговий Дім «Насіння» працює в дистриб’юції, ринок суттєво змінився. Насамперед, завдяки розвитку комунікацій, оскільки сьогодні повною мірою доступні такі канали надання інформації як мобільний зв’язок, різні месенджери, соціальні мережі, Youtube-канали, електронні каталоги тощо. Фактично за десять років доступність інформації, її якісний обсяг, побудова каналів комунікації безпосередньо від виробника продуктів до клієнта зменшили потребу в дистриб’юторах як основному джерелі інформації і змістили акценти в сторону вибору цінової пропозиції, зваженої на якість обслуговування процесу постачання та цікавих, нестандартних (ексклюзивних) рішень і пропозицій.
Також з відміною ліцензування продажу засобів захисту рослин та лібералізацією вимог до дистриб’ютора, на ринку за досить короткий час з’явилася велика кількість нових гравців регіонального рівня. Важливим є те, що значну частину ринку зайняли деякі виробники, частково або повністю запропонувавши клієнтам прямі поставки. Все це не могло не відобразитися на рівні конкуренції та маржинальності дистриб’юторів, а відповідно і на ризиках існування дистриб’юції в цілому. Звісно, говорити про зникнення цього бізнес-напряму зарано, але, на мою думку, ринок вже змінюється і буде суттєво змінюватися надалі.
Основні вектори розвитку дистриб’юції, на мій погляд, наступні: еволюційне зменшення загальної кількості дистриб’юторів на ринку з більш вираженим регіональним розподілом територій; розмежування функцій і навіть напрямків бізнесу окремо на постачання та агрономічний супровід; збільшення вимог клієнтів щодо якості та оперативності постачання одночасно зі зменшенням вартості цих послуг; пошук дистриб’юторами рішень щодо самоідентифікації через створення власних лінійок продуктів чи торгових марок; звуження асортименту з одночасною більш вираженою спеціалізацією в окремих сегментах; перегони щодо максимального використання цифрових технологій для можливості створення швидкого, якісного та прозорого каналу забезпечення від виробника до клієнта, а також розробка механізмів зниження ризиків покупців у взаємовідносинах з дистриб’юторами, що мінімізує вплив на ринок недобросовісних чи ризикових гравців.

5. Конкуренція та основні напрямки побудови конкурентних переваг
«…за останні три роки ми частіше бачимо боротьбу цінових пропозицій та недобросовісні методи конкуренції одних гравців відносно інших, ніж якісний процес змін»

На мою думку, конкуренція є нормальним, еволюційним фактором розвитку ринку та сприяє вдосконаленню будь-якої компанії, тому що в процесі конкурентної боротьби виживають дійсно сильні гравці та формуються нестандартні підходи, рішення і технології, що здатні суттєво підвищити якість ведення бізнесу. Проте ми усвідомлюємо, що конкурентні переваги створюються всередині компаній – учасників ринку відповідно до змін кон’юнктури самого ринку. На жаль, за останні три роки ми частіше бачимо боротьбу цінових пропозицій та недобросовісні методи конкуренції одних гравців відносно інших, ніж якісний процес змін.
Так, у 2018 році ми й самі зіткнулися з масовим розповсюдженням недостовірної інформації про Торговий Дім з деякими нашими конкурентами, навіть тими, хто позиціонує себе як міжнародні компанії, так і на рівні представників окремих виробників. З одного боку це частково викликало настороженість клієнтів та постачальників у співпраці з нашою компанією, але водночас ініціювало увагу досить широкого кола клієнтів, на що кращою відповіддю стало зростання обсягів продажу, якісний та повний сервіс постачання замовлених клієнтами продуктів.
У формуванні конкурентних переваг, ми постійно вдосконалюємо внутрішні процеси компанії, розбудовуємо систему комунікації з клієнтами, інтенсивно працюємо над освоєнням цифрових технологій для оперативного контакту як всередині підрозділів компанії, так і з нашими партнерами. Ми постійно вдосконалюємо портфоліо, наповнюючи його сучасними високотехнологічними продуктами, які задовольняють потреби наших клієнтів. До того ж, випробовуємо елементи технологій у наукових експериментах на власних полях IField. Деякі процеси вже працюють, деякі на завершальній стадії, а ряд рішень невдовзі будуть доступні нашим партнерам, і я впевнений, це надасть конкурентних переваг нашій компанії без використання недобросовісних підходів деяких наших конкурентів. І це є одним із основоположних принципів функціонування ТД «Насіння».

6. Команда, ключові аспекти взаємовідносин та цінностей в колективі
«вмотивований відповідальний колектив дає натхнення успішно вести бізнес і мотивує до розвитку тим, що надає відчуття підтримки і розуміння стратегії компанії»

Колектив чи команда для будь-якої компанії є фундаментом існування та розвитку. Ми не є винятком, і за всі роки розбудови чітко переконалися, що здоровий, відповідальний, вмотивований колектив дає натхнення успішно вести бізнес і мотивує до розвитку, адже надає відчуття підтримки і розуміння стратегії компанії. Особливістю кадрової політики є те, що ми не фокусуємось на залученні спеціалізованих кадрів з аграрного ринку, а віддаємо перевагу саме бажанню – бажанню людини працювати і розвиватися в компанії, та, як кажуть, вогнику в очах. У Торговому Домі «Насіння» працюють кадри з абсолютно різних сфер, але перевагою такого підходу є те, що люди мають сторонній погляд на процеси, які тут відбуваються, креативне мислення до адаптації процесів з інших видів бізнесу та можливість розширити власний світогляд і професійний простір завдяки зміні сфери діяльності.
На ключові посади у нас призначаються виключно спеціалісти, які зросли в компанії та повністю відповідають корпоративній культурі і розуміють основні принципи взаємовідносин. До речі, я й сам на початку своєї кар’єри в агробізнесі не мав до нього ніякого відношення, адже отримав освіту військового фінансиста. Нещодавно на нашій сторінці у Facebook ми запустили проект «АгромениТДН» та «АгровуменТДН», де розповідали про співробітників. Його основна ідея полягала в тому, що в нашій компанії за бажанні та відданої роботи можна розвиватися та очолювати ключові напрямки бізнесу.
Головні принципи взаємовідносин Торгового Дому «Насіння» були започатковані її засновниками ще в момент створення, безкомпромісно діють сьогодні. Це відкритість, відвертість, відданість, щирість, довіра, свобода мислення та вибору, коректність взаємовідносин, рівність спілкування, відсутність конфліктів, прозора мотивація та порядність. І я переконаний, що в компанії навряд працюватиме людина з іншими цінностями та світоглядом.

7. Інновації компанії у сфері дистриб’юції, технологічні рішення.
«…ми постійно змінюємось, розробляємо нові та вдало реалізуємо вже доступні рішення»
Як було вже зазначено вище, інновації є основною складовою побудови конкурентних переваг і, на мою думку, вони стосуються не лише інноваційності щодо продуктів та методів ведення бізнесу, але й охоплюють всі сфери взаємовідносин як всередині компанії, так і в зовнішньому бізнес-середовищі.
Для того, щоб ефективно працювати в надконкурентному бізнесі, яким сьогодні є аграрна дистриб’юція, ми постійно змінюємось, розробляємо нові та вдало реалізуємо вже доступні рішення. Це стосується самоорганізації компанії, правильної побудови системи управління, логістичних процесів, ефективної співпраці всіх підрозділів компанії, вдосконалення системи мотивації працівників, та, звісно, використання цифрових технологій в роботі. Перерахувати та охарактеризувати всі інноваційні процеси, що проходять нині в компанії складно і, думаю, що це має бути предметом окремої публікації. До того ж, деякі процеси вже відточені, деякі знаходяться в тестовому режимі, а над іншими проводиться інтенсивна робота. Однак, завчасно «відкривати козирі» – не зовсім логічно. Розповім лише про основні сфери, в яких нині проводиться найінтенсивніша робота.
По-перше, в нас вже декілька років діють агроцентри і сьогодні маємо напрацьований формат залучення клієнтів до їх діяльності. Самі підходи до формування дослідів та надання результатів є застарілими і типовими, тому зараз їх переформатовуємо, щоб оперативно і в цифровому форматі звітувати про кожну ділянку.
По-друге, це вдосконалення комунікацій всередині компанії та надання повноважень регіональним представникам для самостійного і швидкого прийняття рішень з максимальним доступом до оперативної інформації щодо продажу через цифрову платформу обробки даних.
По-третє, це створення цифрової платформи оцінки основних агрономічних показників роботи наших клієнтів, онлайн-консультації, залучення експертів компаній-виробників до моніторингу проблем клієнтів, бронювання виїзду консультантів тощо. Наразі ці та багато інших інноваційних рішень працюють в «пілотному режимі» і згодом стануть доступними нашим клієнтам.

8. Принципи співпраці компанії з постачальниками та клієнтами
«У кожній компанії є періоди росту і стагнації, а партнерство найбільше проявляється в розумінні ситуації, що виникла, її причин та підтримці один одного»
За майже 20 років роботи на ринку ми усвідомили для себе прості, зрозумілі та дієві засади співпраці з нашими партнерами.
Зокрема:
- партнерство має базуватись на стратегічній співпраці, що формується та перевіряється часом, а не на використанні разових, одномоментних вигод;
- взаємодія з партнерами може мати максимальний ефект лише, якщо формується на чітких принципах відкритості та доступності повної, об’єктивної інформації з обох сторін;
- співпраця з клієнтами та постачальниками має здійснюватися через призму розуміння та врахування потреб партнерів з обох сторін, і тут дистриб’ютор є інструментом побудови компромісу потреб між виробниками та споживачами;
- життєвий ритм будь-якої компанії – це свого роду «кардіограма», тому пряма лінія відповідно є поганим знаком. У кожній компанії є періоди росту і стагнації, а партнерство найбільше проявляється в розумінні ситуації, що виникла, її причин та підтримці один одного.

«…ми не працюємо, як кажуть, з коліс, а формуємо обсяг продуктів заздалегідь до початку сезону постачання»

2018 рік для ТД «Насіння» виявився досить не простим. Падіння продажу ґрунтової групи засобів захисту рослин, фунгіцидів через кліматичні особливості сезону, вплинули на рівень залишків компанії, оскільки ми не працюємо, як кажуть, з коліс, а формуємо обсяг продуктів заздалегідь до початку сезону постачання. Надлишковий обсяг залишків вказаних продуктів спричинив нездорову цінову конкуренцію на ринку, в якій єдиним можливим варіантом роботи надалі був продаж значної частини продукції нижче собівартості, що однозначно мало б негативний вплив на фінансові показники компанії і могло спричинити ризики якісної співпраці з нашими партнерами.
Паралельно з цим, розповсюдження конкурентами недостовірної інформації серед наших клієнтів, відкрите винесення вироку існування компанії певним чином нанесло нашому іміджу надійного та якісного постачальника репутаційних збитків. Втім, ми вдало пройшли цей етап життя компанії завдяки стратегічному партнерству з нашими постачальниками. Основними інструментами в цьому випадку стали відкритість, розуміння ситуації та спільний пошук рішень. Хочу висловити велику подяку нашим ключовим та надійним партнерам – компаніям «Сингента», «Байер», «Монсанто», «Кортева», «Євраліс», «ФМС» та «Нуфарм», які підтримали нас, не піддалися впливу чуток та повірили в надійність Торгового Дому.
Від себе хочу побажати всім нашим партнерам гарних результатів в 2019 році, високих врожаїв та, безперечно, надійного і здорового партнерства.

Комерційний директор
ТОВ «Торговий Дім «Насіння»
Сергій Шаманський

IMG 1310